在时下住宅地产和商业地产开发相对萧条的形势下，工业地产开发却相当活跃，房产开发商纷纷将投资重点转移到工业地产的开发和经营上。当然，他们在转移的过程中有成功案例，但更多的是惨败的教训。

那么，在这种情况下，房地产开发商如何进入工业地产？这是一个系统非常庞大的问题，角度不一样，观点也有异同。在此，鄙人就从工业地产开发流程、招商推广、招商代理及运营管理的角度进行阐述，希望对已经进入、正在进入或准备进入工业地产的房地产开发商们有所参考。 

记得在前几年王志纲在运作华南住宅板块时就提出来“泛地产论”的概念。“泛地产”是指房地产不再是简单的住宅地产，还包括全面兴起的商业地产、旅游地产、休闲地产、教育地产、体育地产、文化地产和工业地产等。

在“泛地产论”中，不少住宅地产开发商进军商业地产和其它地产都取得了非常大的成功，同时，“商业地产”也被行业很多专家公认为地产界的“研究生”，操作难度大，而工业地产却连什么“学历”都没评上，也被大家认为最简单的地产模式。若按照这种思维模式房地产开发商进军工业地产理所当然也是轻而易举之事。况且，在如今大环境下，工业地产拿地成本低，政府支持力度足，市场需求大，收益相对稳定等显性特点。再加上一些前期进入工业地产开发商和政府的大肆炒作，从而吸引力了一大批房地产开发商进军工业地产（在此不列举数据进行解读，相信已经进入工业地产的开发商们早已明白其中一二）。然而，当他们把白花花的银子投进去之后，发现结果并非他们当初所想，工业地产业并非他们当初想象的那么容易操作，赔了大量的人力、物力和财力，大呼失策！

为什么会出现这样的状况呢？细究其原因有以下四点：

其一，开发商及其团队对工业地产的认识不够以及专业操盘经验的缺乏，这是根本。

由于前几年住宅市场一片大好，成就了众多地产界的英雄，房地产开发商已经是财大气粗，并习惯于“拿来主义”的运营模式，在立项拿地和开发之前欠缺周密思考，原班人马按照以前的运作住宅或商业地产的模式来操盘工业地产项目。或者是按照自己“理所当然”的认为而草率立项，殊不知，一个成功工业地产运作在立项之前就必须要多大量的认证工作，并且还要充分、精准的市场数据来作为依据。毕竟一个企业的迁移比一个家庭的搬家要复杂不知多少倍，一个企业对搬迁的投入要比投资一个商铺的基数不知要大多少倍。所以，立项的论证工作不得胡来，更不容许“理所当然”的认为。

其二，开发商及其团队没有认清工业地产开发模式和操盘特性。

工业地产的开发模式由于其目标用户的巨大差异性决定了其与住宅和商业地产开发模式的不同。在工业地产领域里，工业园区不同的定位决定了其不同的开发模式。比如开发创意产业园区与开发物流园区的模式就有非常大的区别。他们不管是在开发手段、推广方式、财务管理、园区配套、招商方法及物业管理上都是截然不同的。而住宅地产和商业地产则要简单得多。举一个最简单的例子：在工业地产运作手册里会经常出现“定制”这个词，工业地产招商可以根据不同客户的要求去定制产品，但在住宅领域除个别别墅项目外，基本上没有“定制”概念，在商业地产领域为个别客户“定制”基本上不太可能，最多也是用大多数的标准进行建造。

其三，开发商喜欢盲目追风，缺乏对自身的清晰认识。

很多开发商往往是看到人家搞厂房储备，就如法炮制立项盖建标准厂房。看见他人搞物流园区，就依样画瓢，立项营造物流园区；瞧见别人搞总部基地，就连总部经济是怎么回事都没搞明白，就急着立项谋划土地指标，其结果多半是事与愿违。同时，很多开发商为满足政府的意愿，大肆搞总部经济、高科技工业园、园区别墅、园区高档商务写字楼等。忽视了项目自身与城市区域经济发展趋势、当地特色资源及周边强势产业和工业园区相结合。运用当代著名经济学家樊纲的话说是“某些政府已经抛开了自己的强项而盲目的去上自己永远也搞不清楚的高科技项目，这是一种无知的行为”。

因此，我们建议开发商进入工业地产必须要告别盲目跟风，在项目立项“题材”和运营定位上做到独特和创新，并与项目自身周围环境相符合。

其四，开发商及其团队中项目招商、营销推广和运营管理上经验不足。

从招商角度上分析。大部分招商人员没有经过统一系统的招商培训，缺乏对项目深入的解读和对目标客户需求的精准了解；同时，他们还缺乏招商的服务精神，完全没有从卖方市场走出来。最严重的问题，他们对客户解说词大都没有新意，除了介绍项目的区域位置、交通状况、优惠政策、劳动力价格等之外，很少能把项目区域经济特色及项目定位进行结合为客户讲解。

同时，很少开发商在前期想到与专业的工业地产运营机构合作，并大都是在项目动工开发时或招商结果不理想时才找些招商代理公司进行“拉皮条提成式”的松散合作方式。殊不知，一个专业的工业地运营机构可能有数十个类似的园区项目以类似的方式与其合作。那么，他们将把手上的客户推荐给那一个项目将很大程度上取决于其与项目方的合作程度及服务的深度。在如今这个工业地产开发面积供大于求、园区规划定位严重雷同、产业规划升级、企业要求不断提高的大环境下，这些招商模式已显得苍白无力。（注：据中国工业地产行业研究中心数据，2008年中国工业地产已经开发和正在开发的面积达到82亿平方米，估计包括没有统计在内的有可能突破100亿平方米）

那么，房地产开发商如何进入工业地产呢？请关注《中国工业地产》下期相关栏目。

曹文华简介

昊信联行工业地产运营机构策划总监，中国工业地产资深的策划、招商、运营学者，在工业地产、商业地产及城市运营方面有多年的策划行业经验。专注于工业地产投资模式、开发模式、盈利模式、管理模式及品牌连锁运营模式的研究。中国工业地产投资博览和中国工业地产IDPM(国际项目管理硕士)培训机构发起人。