张瑞敏的一句话最近被很多企业家引用，“没有成功的企业，只有时代的企业”。或许在产业地产领域也可以套用一下，“没有成功的园区，只有时代的园区”。一个园区的成功，和一个企业的成功一样，必然有其天时地利与人和齐备的无法再现的机遇，世易时移，仍然抱着原来的成功想轻易复制，无异于守株待兔、刻舟求剑。

大连软件园是一个极为成功甚至被奉为经典的产业地产案例，现在亿达不仅将其复制到苏州、武汉等地，还准备以此为赴港IPO的重要噱头。我们不妨来看一下，大连软件园成功的九大要素是什么，也不妨想一下，哪些是可以复制，哪些又是不可以复制的?

大连软件园成功的九大秘诀

1、又一个产业转移的胜利者

大连软件园不是划一片地，政府给些优惠政策，企业运作得力就水到渠成发展成功的。大家应该记住一点，任何一个经典产业园区的成功，核心因素一定是产业环境的趋势所致，这一点，无论是深圳平湖的华南城、华夏幸福的固安园区、深圳的天安数码城、北京的联东、武汉卓尔的汉口北市场等无不如此，大连软件园同样不例外。

1997年，大连开始大力发展软件业，提出“建设大连软件园，发展信息产业”的愿景。日本软件公司正在把技术含量较低的工作外包给中国的呼叫中心和服务供应商。大连有大量廉价的劳动力，由于历史和地理原因又有大量会说日语的本地人，是天然的软件外包承载地。

实际上，当时众多声名显赫的IT跨国公司如IBM、GE、英特尔等已开始进驻，把大连当作北亚客服中心、软件研发中心和业务处理中心。在2004年的日本，有23%与IT领域相关的贸易组织在享受由国外特别是中国提供的离岸外包服务，很多日本公司已经将其呼叫中心和后台业务办公室建在了大连。

而且，大连软件园所在地附近，有大连理工大学、海军大学、东北财经大学、大连水产学院、中科院化学物理研究所等一批全国知名的大学和研究所，为软件园最紧缺的人才这一环输送源源不断的弹药。这些，成就了大连软件园空前的成功。

当然，这里面也隐含着另一个问题，就是这些非常成功的产业园一旦进行异地扩张，还能不能重现“第一个”的辉煌?天时地利人和还能不能像曾经那样集齐?

2、“官助民办”，那时的“PPP”

大连软件园最经典的模式核心被亿达自己总结为“官助民办”。园区在1998年刚开始建设时，主要以政府为投资主体，而且，有两位从大学出来的大连市领导对园区给予了持续的长达10年的关注和支持。在大连软件园发展的早期，每年都召开的由副市长牵头的10~20家企业现场工作会以及软件工作会议等，解决发展中的很多问题。

这种模式下，一方面运用市场规律和手段,极大地调动了企业的积极性;另一方面,政府在宏观指导、管理、政策、招商引资、协调贷款、引进企业、引进人才以及软件园服务体系建设上，发挥着巨大作用。这种优势互补的管理体制和运行机制，有效地推动了软件园建设，是一种非常具有典型特色的模式。

实际上，这种模式目前在中国重新被提起来，也叫做“PPP”模式。这种发轫于英国的PPP模式是建立在一种现代契约精神之上的公私合营，互补互利，一切以尊重契约为基础。目前看来，产业地产是非常适合PPP模式的领域，目前在这方面走的最好的要算华夏幸福基业。

而亿达当年在大连软件园上的成功，正是PPP模式最好的样本——政府求贤若渴不拘一格，急于发展软件产业，对民营企业的创新和发展非常支持，而企业则从实业经济出发，并未把盈利放在最首位(注意，也不是不盈利，而是可以顺其自然的往后挪，后期自然会有很多的赢利点)，最终将区域发展繁荣。

3、“主力店”的重要性

东软公司在软件园起着举足轻重的地位，堪称“主力店”，这其实是一个很经典的合作故事，叫做“孙刘联盟”(亿达董事长孙荫环和东软董事长刘积仁)。东软作为大连软件园的第一个也是最重要的客户，曾经占据了大连软件园区60%的办公面积，从而形成了典型的产业生态圈，筑巢引凤，以致群鸟毕至，与东软相关的公司的销售额占三分之二，因此大连软件园属于典型的核心企业型园区。可以说，如果一开始没有东软，大连软件园的成功还要推迟很久。

当然，随后GE、IBM、英特尔、惠普、埃森哲、索尼、松下等国际500强企业也陆续带着自己的上下游入驻，这些龙头客户的带动效果不言而喻，大连软件园的说服力在当时无可匹敌。

4、园区的核心竞争力——服务致胜

大连软件园无论从规模、盈利水平、单位产值等方面都不是国内产业园中最顶尖的，但很多人都把其看作是国内最好的园区之一，一个主要原因在于大连软件园的确有其核心竞争力，就是它臻于极致的服务。孙荫环本身就是做实业起家，很多高管都并非是地产专才，而是产业专才，非常理解企业客户的需求在哪里。

大连软件园在国内率先开展客户增值服务的创新，提出了为客户“提供综合业务解决方案”的服务理念，创造了为新入园企业提供外包业务BOT支持、人才委托培训、企业项目实训、特殊人才招聘和推荐等多种服务模式和内容，也确实极大地提高了招商效率。

大连软件园建设了国内选址、咨询调研、办公选址、工商注册、产业内资源共享、人才招聘及培养等一系列产业支撑体系，还建立了由6个小平台组成的企业服务中心，入园企业在成立前期及业务开展之后出现的行政事务性问题，可通过此平台进行一站式解决。

此外，针对园区的行政人员提供专业培训服务平台;通过策划举办国际性外包年会、企业经理人俱乐部的形式，搭建企业与企业、政府与企业、员工与员工之间的信息沟通平台。此外还为园内企业提供深入的全方位商务和生活空间解决方案，并根据产业发展特点和客户需要，不断进行管理创新，在园区规划、物业建设、企业运营、人才配给、住宅配套等方面提供各类增值服务。

5、人才业务——科技园的新赢利点

软件业是“电脑加人脑”，入园企业对于人才的需求聚拢后，一定会形成一个爆发性的业务点。大连软件园开始提供人才招聘、培训服务，并不是以营利为目的。但是在服务过程中，发现企业在这些方面的需求非常迫切，而且要求很高，如果不采取市场化的运作方式，根本无法保证服务质量，也就无法满足企业需求。在这种情况下，公司把人力资源服务提升为促进入园企业发展的专业化解决方案，采取市场化运作，逐渐实现自负盈亏。

另一方面，大连市从软件人才到日语人才，再到欧美语言人才的培养，不断拓宽领域，从育才到引才、留才，出台一系列诱人举措，也对大连软件园的发展助益匪浅。

在这一点上，同为国内科技园区翘楚的张江高科同样也做得很出色。

而据优园区了解，目前，同样是服务于中小型科技创新企业的天安数码城也逐渐意识到人才业务可能会成为园区未来发展的重要抓手，正在着手积极布局。

6、服务必须赋予产业内涵

帮助入园企业介绍投资和业务，是大多数园区管理部门为企业提供的服务内容，尤其是对从事外包的中小企业，非常希望园区管理者能够帮助他们承接订单，拓展业务。然而，由于中小企业大多实力不强，各企业的价格和利益又不统一，因而往往是园区带了很多客户去洽谈，企业也不遗余力推销自己，但成功率却极低。

这种情况在大连软件园也不例外。与此同时，国内的大型软件企业基本没有外包意识，接下的订单都是自己在做，极少愿意发包给中小软件企业，中小企业不能获得发展，产业链就出不来，产业集群也无法做大。

为了解决这个问题，大连软件园通过参股部分优秀的软件企业，并建立了创业中心用来孵化和扶持一批软件企业发展，从而得以深入了解企业的运作特点和真实需求，积极探讨推进企业外包业务发展的服务手段。

2003年底，为了支持IBM公司在大连迅速开展外包业务，公司提出按照BOT模式，设立IT技术与合作事业部，为IBM公司派遣开发人员，逐渐实现业务过渡的服务内容，受到IBM公司的欢迎。通过这种模式的合作，只用一年的时间，IBM公司在大连员工数量就超过了500人，最高峰时超过8000人。通过强强合作，大连软件园IT事业部也获得快速发展，员工总数达到数百人，已经通过委托开发和人员派遣，为近十家跨国公司提供了业务支持。

同时，该事业部已经与园区内的十多家中小企业结成业务合作联盟，共同承接跨国公司的外包业务，该事业部逐渐成为帮助入园企业承接发包业务的支持服务平台。

很多园区运营者仍然把服务等同于物业服务和一些基本的配套服务，实际上，连传统住宅开发商都已经用互联网思维的大服务概念来增强客户黏性，园区运营者继续抱残守缺，岂不自取灭亡?大连软件园的案例很有说服力地证明，园区服务必须植入产业思维。

7、针对客户的BOT模式

在软件园发展过程中，很多客户早期不愿意承担投资的风险，特别是大公司决策非常长，当把业务转移到中国来的时候，不少企业都很犹豫，这种链条比较长，底下的人想做，上面人看不到成果很容易否决。

为了解决这种难题，大连软件园提出了一种比较新颖的“BOT模式”。这一独有模式的成功应用，在帮助企业发展的同时，也帮助大连软件园提升了自身的竞争力。BOT模式，即由软件园准备好场地、设备、人员，进行楼宇装修、设备安置，并负责前期的建设和运营，而企业只需要派遣一些管理人员即可。待业务顺利开展起来，再将公司整体移交给客户，这一合作模式又被称为“交钥匙工程”。大连软件园已经先后同IBM、UEL(日本优利)、OKI DATA(日冲数据)、松下、思科，日本财产保险等多家公司开展了这种模式的合作，并获得了成功。

8、大连软件园的盈利来源

大连软件园的盈利渠道非常具有典型性，主要来源于5个方面：

1、通过园区物业的租赁获得租金收益;

2、一些土地可以作为房地产的开发盈利，比如销售型的写字楼、宿舍楼、公寓住宅等;

3、专业化的服务和咨询，通过为园区入住客户提供服务盈利;

4、对入园企业进行股权投资，获取部分投资收益;

5、政府的政策性补贴也可以形成弥补性的收入来源。

9、解决企业、园区、产业三者统一的一个标本

产业园区一个核心命题是如何将企业、园区和产业三者统一，平衡解决三者之间关系的问题。大连软件园在这一方面确实是一个标本性的案例。

大连软件园发展的三大特色广为人知，分别是“官助民办”体制、软件产业国际化以及教育和产业互动。

“官助民办”体制把软件园的开发和建设纳入市场体系，摆脱了政府办软件园的各种弊端，使软件园和软件园建设者的活力彻底释放出来;

以软件外包为主要方向的国际化发展策略，在凸现品牌特色的同时，也造就了大连软件园的核心竞争力，从而逐渐形成了软件企业的集聚效应;

大力发展软件人才教育和培训，则从根本上解决了软件产业链最关键的一环，为软件产业可持续发展提供了不竭的动力和资源。

大连的成功，就在于通过软件园的建设和业务发展方向的引导，快速形成了企业集聚，并催生了大连市的新兴产业群——软件和信息服务业，从而实现企业、园区和产业发展的高度统一。