截至2013年12月31日，潞安集团集团本部地区全年煤炭销售突破4000万吨大关，达到4102.42万吨，同时，铁路、公路外运量也双双突破2000万吨关口，分别达到2071.03万吨和2031.39万吨，书写了潞安煤炭运销历史上灿烂辉煌的一笔。

——超前预测准确把握

如果用一个字来总结2013年潞安集团的煤炭销售工作，所有潞安运销人都会脱口而出：难，太难了。受国际国内经济形势持续下行，我国钢铁行业由于产能过剩导致经营状况不断恶化、微利甚至亏损运行，电力行业长期委靡不振的影响，从2013年初开始，国内煤炭价格就始终处于下行通道，不少煤炭企业为了争夺市场，大打价格战，全国煤炭市场价格“跌跌不休”，以喷吹煤为例，到年中，与最高时价格相比，市场价格已降近5成。即便是在价格大幅下降的情况下，由于钢铁企业的普遍亏损，加之低价进口煤的冲击，社会煤炭需求量仍然疲弱。恶性价格竞争、用户对煤质的严苛要求、外欠货款量大幅增加，成为影响煤炭企业发展面对的三大难题。对于潞安来说，除了市场的因素，煤炭营销还面临着集团煤炭生产与运输瓶颈制约、煤炭质量建设与市场发展不相适应等矛盾，潞安运销人遭遇到以前从来没有遇到过的复杂市场环境和异常艰难的市场形势。

面对困难，潞安运销人以高度的主人翁意识和对企业的一腔赤诚，克服了煤炭市场持续疲软、社会需求量严重下滑的困难，克服了集团煤炭生产大幅增量和铁路运输制约的困难，克服了集团煤炭生产不均衡给煤炭外运组织带来的困难，坚持贯彻落实李晋平董事长“三保三争”的要求精神，抢抓机遇拓市场，提升管理保质量，采取灵活策略坚守价格，全员动员，群策群力，充分发扬“拼搏、开拓、创新、奉献”的运销精神，以“勇于迎接一切挑战、敢于战胜一切困难、善于创造一切机会”的大无畏气势，敏锐观察市场，超前预测市场，准确把握市场，打响了市场营销的攻坚战。

如何把握市场，说起来容易做起来难。单就一个煤炭流向，就受到区域经济特性、季节变化、铁路分布的诸多因素制约，保证均衡运输谈何容易。市场把握的难度在每月一次的运销总公司总经理办公会上就可以窥豹一斑：会议充满了观点的交锋和意见的碰撞，充分的讨论甚至争论，只为一个结果，就是能够找出最正确的营销策略、最有效的营销手段，不仅把煤卖出去，更要把每一吨矿工弟兄辛辛苦苦挖掘出的煤卖好、卖出最大效益。而当营销方针一旦拍板定案，所有的争执将迅即烟消云散，大家纷纷返回岗位，把已经确定的事项以最高的效率、最好的成效落实。

正是在这样一种高效、严谨的工作作风引领下，运销人准确把握住了2013年初的煤炭销售“机遇期”，实现了营销开门红，为全年销售超水平、破记录奠定了坚实基础;准确预测出了七、八月份煤炭销售的困难期，预先采取应对措施，成功实现了困难时期煤炭销售能力不降低、外运通道不阻滞。

市场是最好的试金石。一年来，潞安运销人虽然历尽艰辛，但依靠执着拼搏，也收获到了成功的喜悦和灿烂的业绩：2013年，潞安运销总公司全年煤炭外运达到4102.42万吨，同比增加900.85万吨，其中铁路外运(含铁路自营)2071.03万吨，同比增加88.92万吨。全年公路外运2031.39万吨，同比增加811.93万吨;全年销售收入实现230.94亿元，同比增加20.81亿元。喷吹煤销量完成1701.97万吨，同比增长386.03万吨;混煤销量完成2188.1万吨，同比增长552万吨。综合日均车数达到760.6车，同比增加47.8车，煤炭单日外运车皮最高达932车，单月日均装车最高达866.2车。年总外运量、铁路年外运量、公路年外运量、总销售收入、喷吹煤年销量、混煤年销量、日均装车数、单月最高日均装车数、单日最高装车数等9项指标创历史新水平。在全国煤炭市场一片阴霾的大形势下，运销人以近乎完美的营销业绩展示了潞安龙头的傲人风姿和拳拳赤诚。

——以德拓市以德润市

2013年初召开的潞安集团运销总公司首届二次职代会，明确把这一年定位为“品德建设年”，就是要通过品德建设这个突破口，大力提升潞安运销队伍的整体素质，提升掌控应对市场危机的能力，增强市场开拓的水平，以德拓市，以德润市，以德强市，以德赢市，实现潞安在煤炭市场竞争中的优势地位。

质量是企业的根基，抓好质量建设更成为潞安能否打赢这场市场攻坚战的关键。为了实现市场稳定和运销秩序的健康发展，潞安运销总公司首先下大功夫狠抓了质量建设：外运煤炭质量检查由过去的煤质中心抽样检测，变成重点车次批批检测，确保不出空白点、不留质量死角;为了维护潞安煤的市场品牌，潞安运销总公司要求生产矿井商品煤发热量必须稳定保持在5800大卡以上，对于质量不达标或者不稳定的矿点，将视情况予以停发，促其整改。在强大的刚性约束下，集团各主力矿井的煤炭质量得到显著提升，用户因为质量问题而拒发、减发现象得到根本遏止。

2013年7月，风雨如磐、艳阳炙烤。随着新一轮的降价潮，潞安煤炭营销面临了更加严峻的形势。为了迎击市场挑战，根据李晋平董事长“远处抓重点、近处全覆盖”的要求精神,运销总公司做出重要决策部署，由处级领导带队，抽调各部门精兵强将，充实各驻外办事处力量，以“人盯户、人盯量、人盯款”保证潞安煤稳定的发运秩序。

命令就是责任，一切为了潞安的利益。接到任务后，一大批运销精英上燕赵，下荆楚，出齐鲁，奔皖赣，冲向市场的最前沿。在河北、山东、湖南、湖北、江苏、江西等潞安重点市场区域，运销人深入到每一个客户企业，认真倾听用户在煤炭价格、质量、售后服务等方面对潞安的意见和建议，并向用户郑重承诺：不论市场如何变化，潞安都将坚持“一切以客户为中心”的服务理念，积极顺应市场变化，不断提升煤炭质量，持续强化潞安煤的品牌信誉。在武钢、莱钢、首钢、涟钢、湘钢、华润，华能、大唐、巴陵石化等大型冶金、电力用户，潞安运销人和用户倾心座谈，探讨进一步加强交流合作的方法和渠道。连续的市场行程，不仅使潞安运销人对市场的严峻性有了更加直观的认识，同时也在与用户的交流中，感受到作为一名潞安运销人的神圣使命，感受到广大用户对潞安的深情厚意。正如湖北一个客户企业领导说的：企业再艰难，也要尽力接收潞安煤，因为跟潞安合作，我们感到了诚心、放心和用心。

德者，本也，臻于至善。在“品德建设年”活动的引领下，潞安运销人以善目打量市场，以善心度量市场，以善行走进市场，风雨见真情，困难现真心，不仅有效巩固了潞安的传统战略用户，更交到了众多的新朋友、新伙伴。铁路总计新签合同52家，新增运量419万吨;公路原有的106家老用户全年没有一家退出潞安公路煤市场，同时，公路营销公司还成功开发河北、河南及山西省内公路新用户148家，直接增加销量达300余万吨。

——品德先导文化传情

面对市场的残酷，什么才是克服市场困局的利器良方?经过多少年市场大浪的磨砺，潞安运销人有着自己明确的答案，就是：以诚信感动人，以文化感染人，以真心吸引人。

为什么把市场走访称为“文化走访”，这更多着眼于潞安运销领导层对构建优秀“潞安运销文化”的深度思考。潞安运销的班子敏锐地认识到文化对煤炭营销工作潜移默化的引领和浸润作用，铸炼形成了以“低调做人，高标做事”为核心理念的文化体系，坚持品德先导，着眼人的素质提升，突出人格修养培育，着力把运销队伍由单纯的市场人变为有高尚道德品行、丰厚文化底蕴、谦逊文明形象的文化营销人。

一年来，潞安运销人循国学精华，纳晋商风骨，以宽容厚重、坚忍不拔、诚实守信、专业殷勤、自然虔诚的品格，构筑起直达市场敏锐的销售触角，搭建起潞安同广大用户心灵交融的文化纽带。

展低调身姿，潞安运销文化在市场的惊涛骇浪中，如大海航灯，迸发出璀璨的光芒;如鼓动的风帆，推动潞安运销事业乘风破浪;如涓涓的溪流，融化市场的块块寒冰。潞安运销文化的馨香飘逸湘水上下，让客户久久回味潞安的赤诚品质;潞安运销文化的甘饴流淌长江两岸，一诺千金的运销品格永留在用户心间。潞安运销新文化的传播，给潞安带来的不仅仅是经济效益，更有沉甸甸的友谊，锻造了潞安与用户深厚的鱼水关系。

市场无情文化传情，商海有浪品德架舟。2013年，潞安运销人以品德作基，以文化铸魂，展智慧经营，促战略发展，用绚丽夺目的业绩，描绘出潞安营销大格局的美丽图景。成绩终将过去，前路依然苍茫。2014年，潞安运销人立千丈志气，舒万丈豪情，以敢于迎接挑战，决不畏惧;敢于面对困难，决不退缩;敢于强抓机遇，决不迟疑;敢于创新开拓，决不拘泥的工作作风，秉承“顺势发展，品德至上;以义致利，文化至上;开拓市场，善行至上”的营销方针，为建设具有国际竞争力的能源品牌企业而努力奋斗!